摩爾莊園 moore garden

「教你贏得一生的談判」這本書(天下文化出版-哈佛商業必讀系列)，或許對您有幫助，以下文章摘錄自書中的前言： ▌本書內容 ▌ 　　第一章介紹談判的基本型態：分配型談判與整合型談判。在分配型談判中，談判各方所能獲得的利益基本上是固定的，因此每一方皆志在爭取最大利益。一方之得益便是另一方之損失，亦即所謂的零和賽局。而在整合型談判中，談判各方則發揮創意並分享資訊，以創造更大的可分配利益。 　　 第二章則討論每位談判者都應該瞭解或學會應用的四個觀念：最佳替代方案、談判底價（即何時你會選擇中止談判）、潛在協議區間（即談判達成結果的可行範圍區間）以及以交換創造價值。本章將一一解釋這四個觀念，並以例子佐證。 　　 第三章和準備談判有關。你不能沒有暖身就進入談判。你應該盡可能瞭解自身以及對方的利益與立場。你可以運用本章所提出的步驟進行談判的準備工作。 　　 一旦你了解談判的基本觀念，並瞭解如何為談判做準備後，你便可以邁入第四章：談判的戰術。無論你面對的是哪一種談判，本章會教你如何讓對方上談判桌，如何讓談判有個好的開始，以及如何玩這場賽局。你將在本章中學到一些技巧，像是定錨與擬定架構，或者有時該如何改變談判程序，以對自己有利。第五章將延續這個主題，並針對談判技巧常見的問題提供解答。 　　 即使談判各方均秉持善意，也不是所有的談判都能順利進行。一重或多重障礙如結構性障礙、缺乏信任以及拙劣的溝通等，皆可能阻礙一場談判。第六章便指出這些障礙，並告訴你如何避免這些障礙。第七章則討論一些談判者可能會帶上談判桌的錯誤心理，其中包括過度自信、非理性預期，以及為了滿足贏得談判的私慾而抬高出價。同樣地，本章也會告訴你如何避免這些錯誤。 　　 第八章討論關係。在那些僅此一次的交易中，一方與他方的未來關係並不重要，因此談判的目標在於爭取自身利益的極大化。向街上小販購買一塊地毯便是這類交易典型的例子。然而，許多個人與商業的談判涉及一段時間內的多筆交易，因此談判各方都會希望維持有利的關係。這些談判同時涉及有形的價值與關係價值，第八章會告訴你如何處理這些棘手的狀況，以及如何區分交易價值與關係價值。 　　 第九章則談到代表別人談判。在許多情況下，實際進行談判的人是獨立的第三者或是談判公司的員工代表，如律師代表當事人提出個人傷害訴訟，採購經理人代表公司簽立供應合約，工會談判者則在與特定資方的爭議中代表地方工會。本章我們即會談到，在談判中委請代理人的原因通常其來有自，但這同時也為當事人與代理人間的衝突開啟了一扇門。本章將解釋這些衝突，並說明如何避免衝突或讓衝突極小化。 　　 學習談判技巧對個人而言顯然相當重要，但是對組織呢？第十章將發展談判技巧的觀念進一步轉變成組織的競爭力。當你的銷售人員、監督者、管理者以及高階主管逐漸變成優秀的談判家時，試想你的組織將會如何。本章結合持續改善與核心競爭力這兩個盛行的觀念，解釋如何將訓練、學習以及經驗的再運用等觀念應用於談判技巧的發展上。 本書附有許多補充資料。首先是附錄，其中有幾張工作表單，這些表單對你可能會有所幫助。這些工作表單的免費互動版本，本書與同系列書籍中所提及的其他工具，你都可以在HBE的官方網站中找到並下載，網址是： www.elearning.hbsp.org/businesstools。第二個補充資料是名詞解釋。每一門學科均有其專用語彙，談判亦不例外。文中的黑體字即表示你可以在書末的名詞解釋中找到它的定義。最後是延伸閱讀，這部分所列出的書籍及文章可以讓你對本書所談論的主題有更深入的瞭解。 參考資料 書名：「教你贏得一生的談判」